收集到的客戶分好類之后那就要考慮如何開發(fā)客戶，開發(fā)客戶的方式無法涉及到更多方法也就是電話回訪和開發(fā)信。開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：簡潔。內容一定要簡潔，盡量控制在三段以內；簡單。用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義；準確。內容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際；直奔主題，先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產品。特別要標注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數(shù)尺寸包裝材料；做一個精美的產品目錄，產品多的話可以分類做產品目錄。整理圖片，把每類產品的bestseller另外歸檔。做好后轉換成PDF格式，壓縮體積；把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。 展會結束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，你應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。第三件事：郵寄樣品展會后和客戶寄送樣品，和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。首先就是展會具有時效性、現(xiàn)實性以及片面性。展會期間客戶看中了你的樣品，覺得你這個產品對他們市場很有吸引力，這個想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實物激發(fā)出來的，然后給你要樣品，有一定的時效性，或許等他回去之后或者去了別的展位，就忘記了你的產品需求；第二現(xiàn)實性，就是客戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個產品要求樣品，這表明在他們市場上，被選中的商品是有市場的，這個信息很重要，對開拓相同市場上的其他客戶有很大的參考性；第三片面性，其實也是根據(jù)客戶自身的定位來的。或許你們在設計參展商品的時候，想到的是暢銷市場的喜好，對于偏門市場因素的考慮不是特別多，這也導致客戶在選擇你們產品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會后短時間內，寄送樣品的時候要考慮到以上因素。 同時要注意的還有以下幾點： 1、產品冊、名片、產品標簽、技術說明書等最好是一步到位的寄給客戶。在寄送樣品的時候，最好多提供一些產品冊。因為一般來說中大型的采購公司會有很多領導小組，多寄送產品冊可以達到人手一份。 2、包裝方式一定要講究。安全性第一，美觀第二。 3、展會中確認客戶回國的時間，然后在客戶正式上班的前2~3天寄送，這樣可以最大限度的保證客戶在剛上班的時候收到你的樣品。 4、在展會期間，最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影，然后有條件的話，可以把照片一起發(fā)過去。同時在郵件里面也發(fā)送，加深客戶印象。 評估展會效果在評估參展目標時，一要評估原定參展目標是否取得了預期效果；二要回頭評估參展目標是否適合參展企業(yè)的經(jīng)營方針和市場策略；具體可細分成以下幾項子項目。 1、成交情況統(tǒng)計參加貿易型展會一般都有成交目標，展后要分類統(tǒng)計成交金額、成交筆數(shù)、實際成交額、意向成交額、預計后續(xù)成交額等。將成交實績與參展目標對比，可以總結分析參展經(jīng)驗得失，但就此一項指標來評價參展效果是不準確、不全面的。實際上即便從成交角度分析，展中成交也只是展會成果的一部分，有些成交是不參展也能達成的，還有更多合同要在展后很長時間才能簽約，因而劃分統(tǒng)計客觀上比較困難。 2、接待客商統(tǒng)計結識客商也是參展目標的重要組成部分，要分類統(tǒng)計展會觀眾數(shù)量，包括一般觀眾數(shù)量、現(xiàn)實客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量；還應該在分析觀眾是否有訂貨決定權、建議權、影響力等情況基礎上，將客戶細分成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。其實，統(tǒng)計此次展會客商接待數(shù)，并與前次展會接待數(shù)相比，從中分析原因，再進一步分析展會效果（指結識客商）和其它促銷效果的優(yōu)劣，要比細化量化每個客戶接待成本來得更有意義。 3、市場調研統(tǒng)計把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來，分類登記，經(jīng)篩選分析，確定各種信息的重要程度，在此基礎上評估效果、檢驗目標。參展商不是專業(yè)市場調研公司，不一定非要搞一個像模像樣的調研報告，很多前瞻性的分析預測可能在實踐中并不實用。評估市場調研效果主要看兩個關鍵點，第一是對目標市場的了解，當?shù)卣叻睢⒔?jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、外貿進口稅率、分銷渠道、終端設置等都是研究打開目標市場的極好信息；第二是對競爭對手的了解，外貿企業(yè)深入分析同行企業(yè)經(jīng)營模式，有助于找到一條適合自己的出路。 |
